Uno de los principales objetivos que perseguimos en cualquier estrategia de marketing es generar leads, pero no es una cuestión de generarlos porque hay que hacerlo. Debe existir una finalidad en esta recopilación de datos. Vamos a ver qué significa el “lead” o “registro” y para qué nos puede servir.

¿Qué es un lead en marketing digital?

Cada vez que un usuario nos entrega sus datos hemos generado un lead, así pasa a ser un registro en nuestra base de datos con el que podremos comenzar a interactuar de múltiples formas. Desde un punto de vista legal, esto solo es posible si esa persona ha aceptado nuestra política de privacidad. La Agencia Española de Protección de Datos puede ayudarte con eso.

De esta forma, ese usuario que nos entregó sus datos se convierte en un cliente potencial para nuestra marca puesto que mostró interés en nuestro producto/servicio y se tomó la molestia de entregarnos sus datos.

Proceso de generación de Lead

El primer paso para conseguir crear un lead es generar un contenido de valor para el usuario, de esta forma será un proceso natural que suministre sus datos para beneficiarse de alguna información, ventaja o cualquier elemento que le aporte un beneficio. Así, los leads se generan mediante contenidos de valor que podrán descargarse a través de un formulario.

Por lo tanto, para empezar a generar leads es fundamental generar contenidos de calidad que engachen a tu audiencia. Deberemos habilitar distintos formularios y adaptar la información para que resulte clara y atractiva, de esta forma podremos convertir un visitante en un lead.

Captura de Lead

¿Qué tipos de leads existen?

Se suele considerar lead a un usuario que se encuentra en una fase inicial del ciclo de compra, pero aún existe una fase previa que no se debe menospreciar: los suscriptores.

Los suscriptores son aquellos usuarios que únicamente han proporcionado su correo electrónico (u otro dato de contacto) y han aceptado recibir los contenidos que publica una empresa (a través de una newsletter, por ejemplo), y a los que se puede ofrecer de forma indirecta algún tipo de contenido de su interés (normalmente de forma exclusiva) que transformen en leads.

En el momento que consideramos a un usuario como lead, podrá pertenecer a distintas categorías categorías en función de:

  1. Similitud con el cliente ideal que buscamos (buyer persona).
  2. Fase del proceso de compra en la que se encuentra.
  3. Afinidad (engagement) que tiene con la marca, el producto o servicio.

En resumen, podríamos identificar 3 tipos de leads:

  • Lead:
    Este es un usuario que no solo ha mostrado interés por alguno de los contenidos, además nos ha facilitado una información básica (el mínimo es una dirección de email) y por supuesto ha aceptado la política de privacidad. Se trata de un cliente potencial, pero todavía está lejos de concretar su acción en una compra. Cuando el lead está en esta fase inicial se llama Top of the Funnel o TOFU.
  • Lead cualificado para marketing o Marketing Qualified Lead (MQL): son aquellos leads que se encuentran en una fase más avanzada del ciclo de compra, que encajan con el buyer persona de la empresa y que han mostrado interés en sus contenidos.
    Normalmente se les distingue pidiéndoles más información en los formularios de registro. Esta información sirve para descubrir si realmente van a ser considerados una oportunidad de negocio que genere algún valor o no. Si realmente aportan valor serán considerados lead cualificado para marketing.
  • Lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL): se trata de MQL que están en la fase más avanzada del proceso de compra y, por lo tanto, ya están preparados para efectuar una compra. Se trata de usuarios han ido avanzando en el embudo de marketing y que responden a una oferta mucho más cercana al producto o servicio que la empresa ofrece (por ejemplo, una demostración, un trial, una llamada telefónica, o cualquier otro medio de contacto). Se trata de leads que han interactuado con más frecuencia,  descargado mayor cantidad de contenidos o más contenidos avanzados y, como consecuencia dispondremos de más información sobre ellos.

Embudo de conversión

¿Para qué sirven los leads?

Tanto el tráfico web como los leads constituyen dos de las bases de una estrategia de inbound marketing. Sin usuarios no hay visitas, y sin visitas un proyecto de inbound marketing no proporciona leads. Y sin leads, no conseguiremos clientes. De hecho, los leads son los usuarios que, a través de técnicas de comunicación automática y de marketing, convertirán a potenciales clientes en nuevos clientes.

Inbound Marketing, consiste, básicamente, en hacer que sea el usuario el que te encuentre a ti en lugar de ir a buscarle.
@LGARCIA – 40defiebre.com

Dos de las principales técnicas para conseguirlo son el lead nurturing y el lead scoring.

Lead nurturing y lead scoring

El lead nurturing y el lead scoring son dos técnicas propias del inbound marketing. Se trata de técnicas complementarias que se deben poner en marcha desde el primer instante en el que un usuario anónimo rellena un formulario y se convierte en lead.

  • Lead nurturing: es aquella técnica que persigue la maduración de los leads. Les permite avanzar en el proceso de compra hasta culminar con una transacción. Se realiza normalmente mediante envíos de email automáticos en las que les ofrecen contenidos/servicios  personalizados y de valor, con los que el usuario conoce más la marca, sus productos y cómo estos podrían solucionar la necesidad que les ha llevado a empezar el proceso de compra.
  • Lead scoring: aportará una puntuación a cada lead de forma automática, y los irá fijando en una base de datos según las acciones que vayan realizando. Cuanto más se parezcan el buyer persona y este lead tendrán una mayor puntuación.

Llegados a este punto dispondremos de leads clasificados y motivados, con los que nos será mucho más simple realizar acciones personalizadas. Nos habremos acercado a nuestro cliente ideal de la misma forma que él se ha acercado a nosotros. La percepción de nuestras acciones, servicios y productos persiguen general leads cualificados (SQL) para culminar en una transacción económica beneficiosa para ambos.

¡Mucha suerte!

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